El Método COTEP

Un perfil (real o semi-ficticio) de la persona a la que le vendés: sus datos, sus dolores, deseos y objeciones. Todo el contenido se piensa para esa persona. Si le hablás a "todos", no le hablás a nadie.

Dolor = lo que le molesta hoy. Deseo = lo que sueña. Beneficio = lo que se lleva con vos. El contenido toca dolores y deseos, no lista características.

Las excusas que aparecen antes de decidir: "no tengo tiempo", "ya probé y no funcionó", "es caro", "no es para mi rubro". El buen contenido las anticipa y desactiva.

El enfoque con el que entrás a un tema: desde un dolor, un deseo, una creencia o una objeción. Un mismo tema tiene muchos ángulos, y por eso no te quedás sin contenido.

Correr el marco desde el que la persona mira su problema, para que tu solución se vuelva la obvia. Va de la mano del ángulo.

Los pocos temas centrales sobre los que hablás siempre (no cien temas: cuatro o cinco). Dan coherencia y te sacan el "no sé qué publicar".

Son 5, y a cada uno le hablás distinto. No le podés vender igual al que ni sabe que tiene el problema que al que ya te quiere comprar.

Toda pieza tiene tres partes: el gancho (frena el scroll), el contenido de valor (entrega algo útil) y el CTA (qué hacer ahora).

La instrucción concreta de qué hacer ahora: dejá el mail, agendá, respondé, hacé clic. Siempre con algo puntual y uno solo por pieza (dos CTAs confunden y nadie hace ninguno).

Envolver el mensaje en una historia (situación → conflicto → giro → lección) para que entre sin las defensas puestas. La gente bloquea la publicidad, pero no una buena historia.

Una sola pieza madre (una clase, un video largo, una charla) de la que salen muchas piezas sin volver a grabar: posts, emails, reels, carruseles.

Tus palabras, tu tono, tu humor. Es tu diferencial más defendible: dos marcas pueden decir lo mismo, pero la que suena a persona real se queda con el cliente. Es la base de todo contenido estratégico.

El orgánico llega con tu contenido y tu reputación, sin pagar por cada visita. Bien trabajado es de lo más rentable a la larga (no dependés del presupuesto). El pago se enciende rápido y escala, pero cada clic cuesta y hay que saber leerlo.

Posicionamiento en buscadores: técnicas para que tu contenido aparezca en Google/YouTube cuando alguien busca lo que ofrecés. Es tráfico de intención: ya te están buscando.

La palabra clave que dispara una captura automática: la persona la escribe en un comentario o DM y una herramienta (tipo ManyChat) le manda sola el enlace. Convierte una interacción en un contacto.

Cuánta gente reacciona con tu contenido: like, comentario, guardado, compartido. Es señal de que conectás, pero no es plata: mucho aplauso sin ventas puede ser una métrica de vanidad.

Alcance = cuántas personas distintas lo vieron. Impresiones = cuántas veces se mostró (contando repeticiones). No son lo mismo.

Campaña = el para qué (el objetivo). Conjunto de anuncios (ad set) = el a quién + presupuesto. Anuncio (ad) = el qué ve. Van encajados uno dentro del otro.

Es lo que la persona ve del anuncio (la imagen o el video). Suele ser el 80% del resultado: antes de tocar el público, cambiá el creativo.

El texto del anuncio. Si el creativo frena el scroll, el copy convence de hacer clic. Los dos juntos hacen el anuncio.

Un pedacito de código en tu web que le avisa a la plataforma quién la visitó y qué hizo. Sin píxel no podés hacer retargeting ni medir bien qué anuncio trajo la venta.

Click Through Rate: clics ÷ vistas × 100. Mide si el anuncio engancha para actuar. CTR bajo = el creativo o el gancho no pegan.

CPC = costo por clic (gasto ÷ clics). CPM = costo por mil impresiones (cuánto sale mostrar el anuncio 1.000 veces).

CPL = costo por lead (un contacto). CPA = costo por adquisición (un cliente que paga). CAC = costo de adquisición de cliente — es lo mismo que CPA.

ROAS = retorno de la inversión publicitaria (ingresos ÷ gasto en ads). ROI = retorno de la inversión total (contando todos los costos, no solo ads).

Puja = cómo la plataforma compite por mostrar tu anuncio en la subasta. Frecuencia = cuántas veces la misma persona lo ve; si sube mucho, aparece la fatiga (lo ve tanto que lo ignora o se molesta).

Son unas etiquetas que le pegás a tus enlaces para saber de dónde vino cada visita o venta: de qué campaña, qué red, qué post.

Frío = no te conoce. Templado = ya interactuó. Caliente = ya te dejó el contacto o casi compra. A cada uno le hablás distinto.

Mostrarle anuncios a quien ya interactuó (visitó tu web, vio tu video). Como es público templado, convierte mucho más barato que el frío.

Una persona que te dejó un dato de contacto —el email, o el teléfono/WhatsApp— a cambio de algo. Dejó de ser un anónimo del scroll y pasó a ser alguien a quien le podés escribir.

Un regalo de valor (una guía, una plantilla, una checklist, una clase corta) que entregás gratis a cambio del contacto. Tiene que resolver un problema chico y concreto — un bocado, no todo el banquete.

Opt-in = la persona acepta que le escribas. Doble opt-in = además le mandás un mail para que confirme haciendo clic. Suma un paso, pero deja solo contactos reales e interesados.

Los campos donde la persona carga sus datos (nombre, mail, teléfono). Cada campo de más es una excusa para no completarlo: pedí lo mínimo indispensable.

El conjunto de todos tus contactos. Es tuyo, no te lo cambia un algoritmo. Una red social te la puede cerrar mañana; tu lista te la llevás siempre. Es el activo más importante del embudo.

Una página con un solo objetivo: entregar el imán y capturar el dato. Sin menú, sin links que distraigan, sin "conocé más". "Squeeze" (exprimir) porque exprime esa única decisión.

La página a la que "aterriza" alguien que hizo clic en un anuncio o un enlace. Está hecha para una sola acción (dejar el contacto, agendar, comprar). Distinta de tu web general, que tiene mil caminos.

La página pendiente aparece cuando usás doble opt-in: le pide confirmar el correo ("andá a tu mail y hacé clic"). La página de gracias (o de confirmación) aparece cuando ya está listo: agradece y da el siguiente paso.

Una página intermedia que conecta dos momentos: entre el clic y la oferta, mete contexto —un video tuyo, tu historia, por qué esto le sirve— para que llegue "tibio" a la venta y no de golpe.

La página de ventas presenta la oferta completa: problema, solución, prueba, precio y garantía. Cuando el corazón de esa página es un video, ese video es un VSL (Video Sales Letter, carta de ventas en video).

Webinar / masterclass = una clase en vivo o grabada donde enseñás y al final ofrecés (das valor primero, vendés después). Funnel de aplicación = para servicios caros: la persona llena un formulario para postularse a una llamada, y vos elegís con quién hablar.

Checkout = la página donde se completa la compra (datos + pago). Pasarela de pago = el servicio que cobra la tarjeta (Stripe, Mercado Pago…). Cada paso de más acá tira ventas al piso.

Una automatización es una secuencia que corre sola. El trigger (disparador) es el evento que la arranca: se suscribió, abrió un mail, no compró. Es lo que te deja atender a mil personas sin estar vos en cada paso.

Regular = lo mandás vos en un momento puntual (elegís día y hora). Puede ir a toda la lista o a un segmento (compradores, quienes bajaron cierto lead magnet, quienes tienen una etiqueta). Automático = se dispara solo después de una acción de la persona (hace clic en un botón de un correo → le sale otro); siempre atado a un trigger. Secuencia = una serie de correos programados para salir escalonados en el tiempo (1 día después de registrarse, a los 2, a los 3…).

Autoresponder = el mail (o serie) que se manda solo apenas alguien entra. Nurturing = "nutrir": la etapa de dar valor y construir confianza antes de vender. Regar la planta antes de esperar el fruto.

Etiqueta (tag) = un rótulo que le ponés a un contacto según lo que hizo o le interesa ("bajó la guía", "cliente"). Lead scoring = darle un puntaje según qué tan caliente está, para saber a quién atender primero.

Workflow = el mapa completo de una automatización (pasos, esperas y bifurcaciones: "si abre, esto; si no, aquello"). CRM = el sistema donde viven todos tus contactos y su historia (qué compraron, qué hablaste, en qué etapa están).

Todo lo que ponés antes del momento clave para que la persona llegue con la predisposición justa. Es sembrar la idea antes de pedir la acción: la venta se gana en el rato previo, no en el botón.

Tasa de apertura (cuántos lo abren — la juega el asunto). Tasa de clic (cuántos tocan el link — la juega el contenido). Entregabilidad (cuántos llegan a la bandeja y no al spam). Rebote (mails que no existen y vuelven). Baja (los que se desuscriben).

Cuando alguien completa la acción que buscabas: dejar el mail, agendar, comprar. La tasa de conversión = de cada 100 que llegan, cuántos lo hacen. Es el termómetro de cada paso del embudo.

Order bump = un extra chico en el mismo checkout ("agregá esto por $X más"). Upsell = ofrecer algo mejor/más caro después de que compró. Downsell = si dijo que no, una versión más accesible. Cross-sell = un complemento ("con esto va bien aquello").

Del inglés Top / Middle / Bottom Of Funnel. TOFU (arriba) = mucha gente, recién te descubre. MOFU (medio) = ya te sigue, está evaluando. BOFU (abajo) = pocos, listos para comprar. A cada altura le va un contenido distinto.

Todo lo que entregás a cambio de plata. Puede ser un producto físico, un servicio (tu trabajo), una formación (curso, mentoría) o un infoproducto (algo digital que se vende solo). La clave es la misma: qué problema resuelve.

El producto es lo que das; la oferta es todo el paquete: producto + qué incluye + precio + garantía + bonus + por qué ahora. El mismo producto con una oferta distinta vende el doble o no vende nada.

Propuesta de valor = la promesa clara de qué gana el cliente con vos. USP (Unique Selling Proposition, propuesta única de venta) = eso que solo vos ofrecés y te separa del resto.

El cambio real que vive el cliente: de dónde parte (punto A: el problema) a dónde llega (punto B: la vida mejor). Nadie compra el producto; compra el punto B. Cuanto más grande y creíble el salto, más vale.

Mostrar la oferta como una pila de componentes, cada uno con su valor, para que la suma haga que el precio final se sienta chico al lado de todo lo que se lleva.

Popularizada por Alex Hormozi: el valor percibido sube cuando crecen el sueño y la probabilidad de lograrlo, y baja cuando crecen el tiempo y el esfuerzo que cuesta. Para que valga más: agrandá el sueño y la certeza, achicá la demora y el sacrificio.

La garantía le saca el miedo al cliente ("si no funciona, te devuelvo"). El riesgo inverso va más allá: vos asumís el riesgo que normalmente carga él, así comprar deja de dar miedo.

El orden de tus ofertas de menor a mayor precio y compromiso. Alguien entra por algo chico y accesible, ve que funciona, y sube al siguiente escalón. Cada peldaño da más valor y cuesta más.

"Ticket" = el precio de una oferta. Low ticket = barato, compra fácil (una entrada). Ticket medio = compromiso intermedio. High ticket = caro, para quien ya confía y quiere el resultado completo.

Un precio de referencia (más alto) que mostrás antes del precio real, para que el cerebro lo use de comparación y el precio final se sienta una ganga. El "de $1.500, hoy $497" clásico.

Un modelo donde el cliente paga cada mes (o año) por acceso continuo: comunidad, contenido, soporte. En vez de vender una vez, cobrás mientras entregás valor sostenido. Es el ingreso más predecible que existe.

Tres formas de entregar la misma solución. DIY (Do It Yourself) = él lo hace solo, con tu método (lo más barato). DWY (Done With You) = lo hacen juntos, vos guiás. DFY (Done For You) = lo hacés vos por él (lo más caro y cómodo).

MRR (Monthly Recurring Revenue) = el ingreso recurrente que te entra cada mes. LTV (Lifetime Value) = cuánta plata te deja un cliente en toda su vida con vos, sumando todo lo que compra.

El porcentaje de clientes recurrentes que se dan de baja en un período. Es la gotera del balde: podés sumar miembros arriba, pero si el churn es alto, el balde nunca se llena.

Onboarding = cómo recibís y acompañás al cliente nuevo en sus primeros pasos. Aha moment (o momento de valor) = el instante en que siente por primera vez que valió la pena. Un buen onboarding lo lleva rápido a ese momento.

Testimonio = un cliente contando su experiencia. Caso de éxito = la historia completa con el antes/después y números. Prueba social = el paraguas de todo lo que demuestra que otros ya confiaron (reseñas, cantidad de clientes, logos).