La oferta

Qué es una oferta

El producto es lo que entregás. La oferta es todo lo que la persona mira para decidir si te compra: para quién es, qué le cambia, qué incluye, cuánto cuesta, qué riesgo corre y por qué le conviene ahora.

Con el mismo producto se pueden armar ofertas muy distintas. Por eso dos negocios que hacen lo mismo y cobran parecido venden tan diferente: uno presenta una oferta que se entiende y se puede evaluar; el otro dice «consultá precio».

En video: cómo funciona una oferta

Las siete piezas de una oferta

Una oferta completa responde siete preguntas que la persona se hace antes de comprar, aunque no las diga en voz alta. Si falta una, la duda queda abierta y la decisión se posterga.

En el Método COTEP de la clase 2, la oferta es la pieza P · Producto, la que cobra. Recibe a quien llegó por el contenido, el tráfico y el embudo, y le presenta algo que puede comprar. En el glosario la encontrás como P2 · Oferta.

Para quién: el avatar

Una oferta se escribe para una persona. Si le hablás a todos, cada uno tiene que hacer el trabajo de traducir tu oferta a su caso, y la mayoría no lo hace.

El avatar ya lo empezaste en el documento de negocio de la clase 1 (CO1 · Avatar (cliente ideal)). Para la oferta hace falta mirarlo con más detalle en cinco puntos:

Las objeciones y dónde se responden

Cada objeción es una pregunta que la oferta tiene que contestar antes de que la persona la haga (CO3 · Objeciones). Si queda sin respuesta, se convierte en un «lo pienso» que no vuelve.

Del punto A al punto B

Lo que la persona compra es el cambio que le produce tu producto: pasar de donde está hoy (punto A) a donde quiere estar (punto B). En el glosario: P4 · Transformación.

Ejemplo inventado para estudiar: el taller mecánico de las clases anteriores.

Cómo se escriben

• El punto A, con las palabras de tu cliente y con una escena concreta: qué le pasa, cuándo y qué teme. Si la persona lee el punto A y piensa «eso me pasa a mí», ya está adentro.
• El punto B, como algo que se puede ver: qué hace distinto, qué deja de preocuparle, cómo sabe que llegó. «Mejor calidad de vida» no se ve; «viaja tranquilo el sábado» sí.
• El camino entre los dos es tu oferta. Cuanto más grande y creíble es el salto, más vale lo que vendés.

La propuesta de valor

La propuesta de valor es la promesa de la oferta en una sola frase: qué gana la persona con vos. Al lado va lo que te distingue: por qué con vos y no con otro (P3 · Propuesta de valor y USP).

La fórmula sirve para pensarla. La frase final se escribe con naturalidad, como lo diría tu cliente. La del taller: «Tus frenos revisados y listos en el día, con fotos de lo que cambiamos y el precio cerrado antes de empezar.» Lo que lo distingue: las fotos antes de tocar nada, que responden justo la desconfianza de su cliente.

Tres pruebas antes de usarla

De la frase general a la promesa concreta

Los ejemplos de la derecha son ilustrativos. La tuya tiene que poder cumplirse: si prometés «listo en el día», tiene que estar listo en el día.

Qué incluye y la ecuación de valor

Cada cosa que incluye tu oferta tiene que responder una pregunta: ¿para qué le sirve a la persona? Lo que hacés es la parte; lo que la persona gana es el motivo para comprarla.

Mostrar la oferta como una lista de partes, cada una con su para qué, se llama stack de valor (P5 · Stack de valor). Funciona cuando cada parte es real y útil; si se infla con relleno, se nota y resta confianza.

La ecuación de valor

Es la fórmula que popularizó Alex Hormozi para explicar por qué una oferta se percibe valiosa (P6 · Ecuación de valor). El valor sube cuando crecen el sueño y la certeza, y baja cuando crecen el tiempo y el esfuerzo.

El precio

El precio siempre se juzga comparado con algo. Si no le das la referencia, la persona la busca sola: el precio más bajo que encuentre en internet, el negocio de enfrente o no hacer nada.

Valores inventados para el ejemplo del taller.

Tres referencias honestas

Mostrar un número de referencia más alto al lado del precio se llama precio ancla (P10 · Precio ancla). Tiene que ser verdadero: un «antes $ 200.000, hoy $ 98.000» que nunca existió se descubre y rompe la confianza.

Cómo presentarlo

• Decilo claro. «Consultá precio» hace que mucha gente no consulte. Si depende del caso, decí desde cuánto y de qué depende.
• Decí qué incluye y qué no. Las sorpresas al pagar son la principal causa de malas reseñas.
• Con tres opciones, la persona elige entre tus opciones y deja de comparar con otros (P9 · Ticket (low, medio, alto)).

Garantía, prueba y por qué ahora

La persona que está por comprar tiene tres preguntas más: ¿qué pasa si no me sirve?, ¿cómo sé que funciona? y ¿por qué tengo que decidirlo ahora?

La garantía: quién corre el riesgo

Sin garantía, todo el riesgo lo carga el cliente. Una garantía lo pasa de tu lado y hace que comprar dé menos miedo (P7 · Garantía y riesgo inverso). Una garantía fuerte suele sumar más ventas que devoluciones, siempre que la puedas cumplir.

La prueba: que lo digan otros

Cuando lo decís vos, es publicidad; cuando lo dice un cliente, es prueba (P16 · Testimonio, caso y prueba social). La prueba es lo que más sube la certeza de la ecuación de valor.

Toda prueba tiene que ser real y, si muestra a un cliente, con su permiso. Si recién empezás, usá lo que sí tenés: tu experiencia, fotos de tu trabajo o una prueba gratis para tus primeros clientes a cambio de su opinión.

Por qué ahora: un motivo real

Sin un motivo para decidir, «lo veo la semana que viene» es la respuesta más cómoda. El motivo tiene que ser verdadero: una urgencia inventada se descubre y quema la confianza que construiste.

Y un solo paso para comprar

La oferta termina en una acción, con un botón que dice lo que pasa al tocarlo (CO9 · CTA (call to action)): «Quiero mi turno de frenos» abre WhatsApp con el mensaje escrito. Dos o tres caminos distintos hacen que la persona no elija ninguno.

Ejemplo: la oferta del taller

Ahora, un ejemplo con las siete piezas juntas. Es el taller mecánico de las clases anteriores, inventado para estudiar: en la clase 7 capturó contactos con la checklist «12 cosas para revisar antes de viajar» y ahora arma la oferta que les presenta.

Valores y datos inventados para el ejemplo.

La misma oferta, antes y después

El precio es el mismo. Cambió todo lo que la persona necesita para decidir.

La página de ventas

La página de ventas es la oferta escrita y ordenada para leer de arriba hacia abajo (E10 · Página de ventas y VSL). No hace falta inventar textos nuevos: cada parte sale de una pieza de la oferta.

Cuatro reglas del copy

• Lo más grande se entiende solo. Si alguien lee sólo el titular, tiene que saber qué ofrecés y para quién.
• Una sola acción. El mismo botón aparece después del precio y al final; sin menú ni enlaces que lleven a otro lado.
• Frases cortas, palabras de tu cliente. Se lee en el celular, de pasada.
• Nada que no puedas cumplir. Ni plazos, ni garantías, ni testimonios inventados.

Prompts para armarla con IA

Copialos y pegalos en ChatGPT o en la IA que uses, en orden y en la misma conversación. Completá lo que está entre corchetes y adjuntá tu documento de negocio de la clase 1.

Los 9 prompts en PDFPara tenerlos a mano o imprimirlos.

1Para conocer a quién le vendés

Actuá como estratega de marketing para negocios pequeños. Te adjunto el documento de mi negocio de la clase 1. Si no lo tenés, usá estos datos:
- Mi negocio: [qué hacés y en qué zona]
- Lo que vendo: [producto o servicio principal]
- Mi cliente ideal: [quién es]
- Mensajes, reseñas o preguntas reales de mis clientes: [pegá entre 5 y 10]

Describí a mi cliente ideal para armar una oferta, en cinco puntos:
1. Situación: en qué momento está cuando me necesita.
2. Dolor: lo que le molesta hoy, con una escena concreta.
3. Deseo: lo que quiere que pase.
4. Objeciones: las 5 dudas que lo frenan antes de comprar.
5. Sus palabras: frases textuales que usaría para contar su problema.

Usá las palabras de mis clientes, no lenguaje técnico. No inventes datos: si te falta algo, preguntame antes de responder.

Con el avatar que armamos, escribí:
1. El punto A: dónde está hoy mi cliente. Una escena concreta, en primera persona, como lo contaría él («Escucho un…», «Todos los meses me…»). Máximo 3 frases.
2. El punto B: dónde queda después de comprarme. Algo que se pueda ver: qué hace distinto, qué deja de preocuparle, cómo sabe que llegó.
3. Tres versiones de cada uno, de la más emocional a la más concreta.

Mi producto o servicio es [qué vendés]. No prometas resultados que yo no pueda garantizar.

2Para armar la oferta

Mi cliente ideal es [avatar en una línea]. Quiere pasar de [punto A] a [punto B]. Lo que vendo es [producto o servicio]. Lo que me distingue de otros que hacen lo mismo: [lo que hacés distinto, aunque te parezca chico].

Escribí 10 propuestas de valor de una sola frase. Cada una tiene que:
- Decir un resultado que obtiene la persona, no una cualidad mía.
- Incluir lo que me distingue.
- Entenderse en cinco segundos.

Después elegí las 3 mejores y explicá por qué. Evitá palabras como «calidad», «excelencia», «integral», «personalizado» o «soluciones».

Esta es mi oferta hoy: [describí qué entregás, paso por paso].
Mi cliente ideal: [avatar en una línea]. Su punto B: [punto B].

1. Armá la lista de todo lo que incluye y, al lado de cada parte, para qué le sirve a mi cliente, en una frase.
2. Revisala con la ecuación de valor (sueño × certeza / tiempo × esfuerzo). Dame 3 ideas concretas para cada palanca: cómo hacer el resultado más deseable, cómo darle más certeza, cómo hacerlo más rápido y cómo pedirle menos trabajo.
3. Marcá cuáles de esas ideas no me cuestan casi nada.

No agregues cosas que yo no hago: proponelas como ideas y aclaralo.

Vendo [producto o servicio] a [precio actual o el que estoy pensando] en [zona o país].
Lo que incluye: [lista]. Mi cliente ideal: [avatar en una línea].

1. Decime contra qué va a comparar mi precio mi cliente (alternativas reales).
2. Calculá, con los datos que te doy, cuánto le cuesta el problema si no hace nada o si espera: [datos reales que tengas].
3. Proponé cómo presentarlo: un precio cerrado, «desde», tres opciones (básica, completa y la que incluye todo, con qué tiene cada una) o cuotas.
4. Escribí el párrafo del precio para mi página, con su referencia honesta.

No inventes precios de referencia, descuentos ni valores «antes»: usá sólo los datos que te doy y marcá [COMPLETAR] lo que falte.

Mi oferta: [resumen en dos líneas]. Lo que puedo cumplir sin problema: [plazos, condiciones, lo que hacés si algo sale mal].
Prueba que tengo: [reseñas, casos con permiso, fotos, años de experiencia, cantidad de clientes].
Motivos reales para decidir ahora: [cupos, fechas, temporada; si no hay, decilo].

1. Proponé 3 garantías que yo pueda cumplir (de satisfacción, de servicio, de resultado o de riesgo inverso) y recomendame una.
2. Ordená mi prueba de la más fuerte a la más débil y decime cómo mostrarla en la página.
3. Escribí el motivo para decidir ahora usando sólo motivos verdaderos.
4. Respondé las 5 objeciones de mi avatar en formato de preguntas frecuentes.

No inventes testimonios, plazos ni cupos.

3Para escribirla

Con todo lo que trabajamos en esta conversación, escribí mi oferta completa en un documento de una página, con estos títulos:
1. Nombre de la oferta.
2. Para quién es.
3. Del punto A al punto B.
4. La propuesta de valor (una frase).
5. Qué incluye (cada parte con su para qué).
6. El precio y su referencia.
7. La garantía.
8. La prueba.
9. Por qué ahora.
10. Cómo se compra (la acción y el texto del botón).

Al final, una versión corta de la oferta en 3 líneas, para mandar por WhatsApp. Español rioplatense, frases cortas. Marcá [COMPLETAR] lo que falte; no inventes nada.

Te adjunto el archivo index.html de mi landing de la clase 3 y el documento de mi oferta (prompt 7).
Reescribí la página como una página de ventas, en un solo archivo index.html con el CSS adentro, en este orden:
1. Titular: el resultado y para quién (la propuesta de valor).
2. El problema: el punto A, con las palabras de mi cliente.
3. El después: el punto B.
4. La solución y qué incluye, cada parte con su para qué.
5. La prueba.
6. El precio con su referencia.
7. La garantía.
8. Preguntas frecuentes: las objeciones respondidas.
9. El llamado: un solo botón que dice [texto del botón] y lleva a [WhatsApp con mensaje escrito, agenda o pago]. El mismo botón aparece también después del precio.

Conservá mis colores, mi logo y mis imágenes (mismos nombres de archivo y rutas). Sin menú ni enlaces que lleven a otro lado. Que se lea bien en el celular. No inventes testimonios, cifras ni plazos: marcá [COMPLETAR]. Al final, listame lo que quedó para completar.

Actuá como mi cliente ideal: [avatar en una línea]. Sos desconfiado y estás comparando con otras opciones.
Leé mi página de ventas (te la adjunto o la pego acá: [texto o archivo]).

1. En una frase: ¿qué vendo, a quién y cuánto cuesta? Si no podés responderlo, decime qué falta.
2. Puntuá del 1 al 5 cada pieza: para quién, punto A y B, propuesta de valor, qué incluye, precio, garantía, prueba, por qué ahora y el llamado. Explicá cada puntaje en una línea.
3. ¿Qué duda te quedaría sin responder antes de comprar?
4. ¿En qué parte dejarías de leer?
5. Dame los 3 cambios que más subirían las ventas, con el texto nuevo listo para pegar.

Tu práctica

La entrega de esta clase es tu oferta escrita en una página y tu landing reescrita como página de ventas, publicada.

1. Con tu documento de la clase 1 y los prompts 1 y 2, escribí tu avatar y su punto A y punto B.
2. Con los prompts 3 a 6, armá cada pieza: propuesta de valor, qué incluye, precio, garantía, prueba y por qué ahora.
3. Con el prompt 7, juntá todo en una página: tu oferta escrita.
4. Con el prompt 8, reescribí tu landing de la clase 3 como página de ventas y publicala como en la clase 5.
5. Con el prompt 9, revisala como si fueras tu cliente y corregí lo que no se entiende.

Antes de compartirla, revisala

Esta lista es para tu revisión en esta pantalla; no envía respuestas ni guarda una entrega.

Para repasar

Todo lo de esta clase, para volver cuando lo necesites.

Videos cortos

Cada uno explica una palabra de esta clase en menos de un minuto. Tocalo para verlo en pantalla completa.

Para leer

La clase completa en PDFPara leerla de corrido o imprimirla.